文源：洋溪圈（ID:zou15013203886）
文｜邹佑辉
原标题（闲谈行业机会）
前言：
写这文章，简单梳理了一下洋溪人这个行业；首先做一个说明，我仅仅是记录自己在这个行业的所见所闻，所思所想；希望我的文字，能够促进洋溪圈中的交流，带给大家以思考；也希望圈外人可以客观的了解洋溪人，不至于对我们的认知还停留在几十年前；如果您在文字中洞见到我的浅薄，敬请包容，那是因为我的智慧不足。
第一：国际贸易
- 二手复印机，是洋溪圈最基本的元素；洋溪圈不外乎三个环节：
- 第一个环节：将二手复印机从国外运到国内；这是国际贸易板块。
- 第二个环节：将二手复印机通过技术处理，比如调试，维修，升级，甚至改良，变成可以正常使用的机器；这是再制造效果机板块。
- 第三个环节：将复印机的剩余使用价值发挥出来，这就是文印版块和复印机租赁板板块。
首先谈国际贸易版块，洋溪圈中那些影响比较大的哥，都在这一板块有一席之地：比如三达，邹健湘，邹翊，邹志刚，刘富民等等，当然圈中还有许多做得不错的朋友，我就不一一列举他们的名字了；我大概统计了一下，在2009年时，每个月的复印机货柜量大约是50条到100条之间，复印机的进口量在每年5-10万台左右；而到2016年每个月的复印机货柜量是300条上下，复印机的数量大约是20万台左右，在短短的几年时间，复印机总量已经翻番。
洋溪人的采购直接影响二手复印机国际市场的涨跌，虽然洋溪人的整体采购量在数量上有绝对优势，但是洋溪人的采购行为是分散的，所以并没有形成采购优势；相反同行之间的竞争和信息封锁，洋溪人在国外的采购整体被动。
记得去年，我们进入国际贸易领域之后，有一天一个在欧洲的留学生反馈信息，从他发回的图片中可以看到，整整两仓库的柯美复印机，数量在4000台左右，我们告诉留学生可以全部拿下，请对方报价；结果留学生反馈回信息，对方不报价，要求买方报价；留学生反问：要求买方报价，你这不是买卖，是拍卖啊！欧洲供应商很坦然：的确是这样，但是没有办法，就算你不买，每天来我这里的中国人都有几家，他们会报价的，其实这些买家都是我们的洋溪同行。
二手复印机最初是台湾人的天下，洋溪人慢慢介入之后，台湾人退到香港；洋溪人又追随台湾人到了香港，接下来台湾人离开香港，退到日本美国欧洲，洋溪人又追到了日本美国欧洲；到目前为止，台湾人基本上全部退出中国二手复印机市场，就算有小量采购也是直接发往台湾。
我曾经问一位台湾的朋友，台湾人为什么竞争不过洋溪人；台湾朋友回答：因为大陆市场远远超过台湾，当我们在国外碰到大单时，我们需要考虑台湾市场能不能消化，而大陆市场，基本上不需要考虑这个问题。
我与许多做国际贸易的洋溪老乡有过交流，大家一致的观点是：目前大家的采购优势相差无几，信息基本透明，资金也不能形成绝对优势；接下来的行业机会，是谁能在国外设厂，依托洋溪人自己的专业，依托中国市场，全球调配资源，与日本美国欧洲本土的复印机供应商同台竞技。
第一步走出去肯定会有各种各样的难题，正因为有难点才有机会；现在洋溪人中那些走得远的，身影已经遍布日本美国欧洲；从洋溪人的成长历程来看，这一步迟早会跨越，洋溪人的下一代有很多在国外留学，他们已经没有语言障碍，并且他们的视野已经超越父辈。洋溪人在国际贸易领域已经渐行渐远，慢慢开始熟悉国际贸易的游戏规则，诸如：货柜，海运，报关，汇率等等词汇，已经成为洋溪人的日常用语。
祝福这些洋溪人中的先行者！补充一点和国际贸易关联的花絮：在过去，洋溪人在通路上一直是短板，甚至铤而走险；这几年已经全部走向合法报关，现在，洋溪人的报关线路增加了几条，比如长沙，北海，惠州，珠海，东莞，包括我们自己经手的佛山，并且还在增加；大家彼此的资源和优势都相差无几，这里是一个共生共存的环节，也很难有大的利润空间和机会，报关从资源型优势走向服务之路。在这里要感谢南京田中机电的高国强博士，他把洋溪人带进了一个合法成长的新阶段。
第二：再制造效果机
这里讲的是洋溪圈产业的第二个环节；其实质就是把一台二手复印机变成一台可以正常使用的机器，洋溪人遍布全国的复印机销售公司，就隶属于这一版块，我们习惯性的把它叫做效果机。在过去的二十年左右，洋溪圈以实战为导向培养了上万名复印机技术员，洋溪人在复印机维修方面的技术沉淀，是没有哪一家企业可以企及的，中国当代最全面的复印机维修技术和经验不在书本里，而是在洋溪人的脑袋中；
相对于一般家用电器，复印机的技术复杂性远远超过它们；并且洋溪人的技术是全方位的，无论佳能，理光，施乐，柯美，，奥西，夏普，东芝，只要是复印机技术，洋溪人就可以搞定；并且有一个奇特现象，某一个洋溪人碰到技术难题，他通过自己的熟人圈，短时间就可以咨询遍全国的技术同行。洋溪人的技术沉淀，从每种意义上讲，对外就形成了一个技术壁垒；一个外地人要介入这个行业，首先就面临这一技术心理障碍，并且麻烦的是这些人的技术交流通过洋溪土话最得心应手。
有一句话：技术问题，最终是时间问题；洋溪人不紧不慢的走过了这几十年的时间沉淀。在最初的时候，洋溪人无非是做做清洁卫生，也许一个门开关的问题都会卡住半天。现在已经远远超越了初级的维修阶段，上升到机器改良，板卡开发，系统升级可以讲无孔不入，洋溪人在复印机技术方面的造诣，包括很多原厂工程师都叹为观止。
过去洋溪人的效果机一直停留在小规模阶段，没有形成技术标准，也没有形成流水线的生产规模，造成这一行业良莠不齐，技术和资源的浪费也很严重。在效果机这一版块，未来的机会在：再制造。
用三达的口号就是：资源有限，再生无限。从去年开始，再制造这一趋势被越来越多的洋溪人认识到，很多有条件的玩家已经切入，比如长沙至简的三达，广州创友的邹和平，其它包括威海的康威，南京高总的环星；还有世界500强的理光公司已经介入再制造，并且最新消息复印机天下第一的施乐公司也正式介入再制造......就洋溪圈而言，做事的严谨和认真，我最看好创友的邹和平。
在2016年，出乎所有人的意料，国际贸易是史上最好做的一年，复印机只要到国内，基本上一扫而光，没有出现往年所谓的淡季旺季，很多每年踩淡旺季节奏的玩家到年底时是扼腕而叹，连呼失策；究其原因，是国内的租赁市场开始成长，大量中低端机器进入租赁市场；洋溪人的图文店消耗的是大型生产型设备，对于设备的需求相对数量有限；而复印机租赁市场是未来的趋势，政府机关以及林林总总的写字楼，对复印机的需求那将是一个惊人的数量。
再制造机器的市场需求已经有了。并且再制造机器的其它机缘也已经成熟：租赁市场需要的是中低端彩机，速度在每分钟55张以下，对于速度没有过高的要求，这一类机器目前进入中国的数量大，价格相对于新机而言有明显成本优势，并且机器成色都很好，性能稳定和过去的机器不可同日而语。我们在佛山的报关线路，海关抽检机器基本上是台台效果机。可以讲只要简单处理，加上标签外包装就可以，再有中低端机器对于洋溪人而言没有任何技术障碍。
当然，你要做大的话，也不简单。再制造对洋溪人提出了新的要求，不可能再是过去的作坊式的过家家，而是要求有技术标准的流水线生产，企业化经营；洋溪圈到今天为止，什么都不缺，从技术，资金，市场，到人手；但是缺一个领袖，缺一个指挥官，缺一个成熟的团队，去整合洋溪圈现有的资源。
再制造的机器，以新机器为标准，从包装，外观，到机器都让人眼前一亮；我们不需要花太多时间和精力去向客户解释，内地的经销商可以节约自己大量的仓库，损耗，人手，只需要把重点放在服务上就可以。很多年以前，我认为洋溪人必然要经历这么几个过程：
- 第一是买卖合法化；
- 第二是经营企业化；
- 第三是人才社会化。
目前洋溪人已经走完第一个阶段，正在走向第二个阶段。洋溪人进军再制造的号角已经吹响，究竟谁是最后的王者？请让我们拭目以待！
第三：图文快印
图文快印其实是洋溪人产业的最大版块，数万家图文店遍布中国的校园，遍布中国的大街小巷，无论走到哪个城市，只要看到图文店招牌里带个湘字，带个新字，我就知道八九不离十，是洋溪老乡开的图文店，当然我这个洋溪是指泛洋溪这个概念。
洋溪人的图文店，在全国是一道奇观，洋溪的小姑娘里专业打字员最多，如果全国以镇为单位举办打字比赛，那洋溪一定是团体第一名。图文是一个看似不起眼的行业，洋溪的隐形土豪大部分猫在这里头，图文圈里的洋溪人是最勤劳的群体，洋溪的好媳妇大部分在图文快印里修炼，一般而言，凡经营出色的图文店背后都有一个出色的老板娘。
图文圈的大部分洋溪人都已经融入当地的生活，他们很多人在外地的社会关系强于在洋溪本地，可以讲已经扎根外地，其中相当一部分人甚至转型转行成功；不像国际贸易和设备版块的洋溪人，虽然一样的是在外地，却是一种漂的状态，没有融入当地的生活。
洋溪的图文店在过去是以数量取胜，在当地一般做得最大的都是当地人，他们在当地的人脉关系占上分，还有气势实力要足一些，几百万的新机器也能上；这几年洋溪人在陆续跟上，人脉资金经验也攒起来了，几百万的新机器照样上，并且到现在为止硬件的竞争也基本上到头，洋溪人在高端二手机器上的优势又开始体现。
洋溪的图文店做得出色的有不少，比如广州的汇腾邹鹏杨庆，贵阳的标书王罗孝华，长沙的新日图文邹健湘，武汉美丽华邹志刚，天津的赛可优，西安标书王奋哥，北京的千百画楚哥，印之泰晓哥，印之友曹总，中彩的杨勇......偶尔还会听到一些传奇，像西藏拉萨的“天师”，槎溪朝阳在东莞的“宾利哥”。
这其中，有的单攻一店，有的致力于连锁，有的专心于建生产中心。我一直认为，洋溪的图文店才是洋溪最厚实的土壤，它最大的价值是遍布于全国的门店以及网点。用文印达人望飞的话讲：门店在未来就是接单中心和服务中心，负责对接各类的生产基地；它个性化的服务企业，成为企业物料的一站式解决中心，凡是企业需要的所有与文字和图片有关的东西，我都可以替你找人做好，我的综合解决成本最有优势。
图文店起源于打字复印，最初是图文输出，但是它的未来是对接广告市场和设计领域的。在中国的西北西南，比如贵州，云南，广西，甘肃，西藏，新疆等地，洋溪人的图文快印店直接对接广告业务。很多图文店是以广告工程为主体业务，一年能接到几个小广告工程即可大功告成；像什么墙体广告，高速公路标牌标识工程，城市亮化工程等正在慢慢的变成“洋溪人的菜”。
而在大城市，洋溪人的图文店正在向设计领域渗透，从北京千百画的楚哥口中知道，目前他们已经开始和一家知名设计工作室合作，设计室正在他的店内打造一家8平米胶囊样板间，在8平米的空间内通过巧妙智能设计，做到生活一应俱全，大家有时间可以去参观。通过设计图文店可以接触高端客户群体，高端群体关注的是服务品质，不再对价格这一洋溪人的痛点敏感。
而传说中的槎溪朝阳“宾利哥”，是年轻的85后，工厂已经有几家，设在东莞的工厂面积有几万平米，还在南京以及印度设有生产基地，去年产值已经过亿，据说今年的目标是10个亿，在洋溪圈已经达到一个新的高度，目前暂时无人可以企及。他的工厂主要是承包OPPO以及VIVO手机品牌的所有广告物料业务，包括专卖店的灯箱，广告，柜台，展架，标牌，喷绘等等全部来自他的工厂。
在微信里和“宾利哥”有简短交流，他很谦虚：自己无非是实实在在做点事，没有传说中那么神奇；给人阳光而古道热肠之感。洋溪圈是一个群体，只要有目标有榜样出现，就会带动整个行业突破；今天的‘宾利哥’还仅仅是一个个体，是一个传奇，也许在不久后的将来，洋溪人会迎来一个姹紫嫣红百花齐放的春天。我一直认为，图文快印于洋溪人而言，是一个接触外面世界的平台；通过这个平台，洋溪人开阔了眼界和视野，对于那些勤劳朴实的人而言，可以通过自己的努力安身立命；对于那些有悟性有机缘的洋溪人，则可以借此为出发点，直挂云帆济沧海。
一个行业的希望在于年轻人，洋溪的“复二代”群体，他们有思想有魄力，年轻而充满朝气，像北京的龙敏，天津的小灿，西安的邹勇邹亮，上海的望飞.......都是“复二代”里的优秀代表，洋溪的江湖也一直有他们的身影和故事。在这里寄言那些行业中犹豫徘徊的年轻人，沉下心来，从当下出发，此地是我们最好的修行道场。不要怀疑行业，做好做坏全在于你。你若是佛，魔耐你何？
第四：复印机租赁市场
把一个行业比喻成一棵树；依次的顺序就是树根，树干，树枝，树叶，花朵，果实；如果树根是国际贸易，树干和树枝是设备再制造，树叶和花朵是图文快印，那么果实就是租赁市场。任何一个行业最大的机会和利润空间往往在两头，就是树根和果实；树根国际贸易的方向很清晰，就是不停的扎向源头；做为租赁市场的果实，虽然一直为洋溪人所向往，偶尔也有人摘到几个青涩的小果，却一直不曾真正尝到它的滋味。
复印机的终极方向是租赁，这一点在欧美等发达国家早已经得到验证；租赁解决了我们与客户可能存在的对立与对抗，把专业的事情归还给专业的人员去完成；客户需要的仅仅是打印服务，不必再纠缠于设备的琐碎。
北京的立思辰是国内复印机行业走出来的第一家上市公司，老板池燕明1990年毕业于清华大学，最初与几个同学花1000元买来一台二手复印机，在清华大学干起了复印社，听说当年干不过清华大学里的洋溪老乡，后来卖设备；从美国考察回来之后，毅然进入租赁，用专业的话语就是“文件治理外包效劳”，几年之后，公司风生水起挂牌上市，撇下我们清华大学里干复印的洋溪老乡，绝尘而去，不复当年吴下阿蒙。
在九十年代，我们在广东沿海的老乡就已经切入复印机租赁，当时的广东是中国最前沿，很多台湾香港国外的企业把这一需求带到了国内；很多老乡都尝到过甜头，但是局限于自己的视野，格局和理念；
多年前，我想了解某一款复印机的市场情况；回答是机器不错，性能也稳定，但是销量不好；我追问不好的原因，答案令人啼笑皆非：这一款机器主要是拿来做租赁的，但是它改计数器很麻烦，老乡不喜欢。我们的租赁靠这种江湖野路子理念，怎么能做大呢？所有偏离本质的技巧，最终伤害的是我们自己。当然，我举的仅仅是特殊阶段的一个特例，绝大部分的老乡还是循规蹈矩的。
前些天，我接触到一位新朋友，模样是酷酷的老帅哥，他玩的是移动打印，品牌名称是印娃，朋友的微信名字就叫“印娃他爹”，朋友口才极好，故事讲得生动而有趣，他的观点是：随着移动互联网络的发展，智能手机的功能越来越强大，手机逐渐取代PC成为新的办公工具，越来越多的人不局限在办公室办公。移动互联网在改变世界的时候，打印服务却依然自顾自的走自己的老路。而传统的打印服务，在这个时代已经难以满足移动办公人群的打印需求。
他们的目标是打造中国打印服务领域的第一品牌，使用户享受到移动互联网时代更便捷，更潮流，更专业的打印服务。他们的产品，就是在银行的柜员里机安装一台定制的打印机，客户只要用手机扫描注册即可以，手机里的照片和文件随时随地可以打印。目前他们的产品正在大学校园的图书馆，自习室，宿舍楼下投放，包括众创空间，创业咖啡馆，以后会投放写字楼和社区。我体验了一下，非常方便，手机里的照片打印出来效果很好。
他们的理解，打印服务是可以共享的，就像共享单车一样，不是每一个需要打印的客户都需要买一台机器的。我和他开玩笑，哪一天他的模式成熟了，我去帮他联系服务商。到时我们洋溪圈遍布全国的网点，就可以和他们对接了；像大学里的打印店，和印娃谈好合作分成模式即可，图文店该忙什么就忙什么，有需要就去给印娃添加点复印纸，维护一下设备；再有写字楼周边的文印店，也可以在周边的写字楼投放这种移动打印终端，小单在移动终端处理，大单就接到图文店里完成，其它无非是给印娃加加纸，做做维护。
按印娃他爹的说法，他们并不关注打印业务，所以不会和我们的洋溪老乡争利润；他们关注的是移动互联背后的数据，打印仅仅是一个数据入口而已。基于传统方式的复印机租赁，很难做大做强。到了一定规模后，服务，管理，人才就成了行业瓶颈；互联网应用技术的切入，让我们在不远的前方看到了希望的曙光。包括行业内资深人士创办的万企达“云享印”，在全国行业范围也是轰轰烈烈，云享印的自我介绍是拥有全世界最先进的云技术，让你在家里上传文件，在全世界任何一个角落都能打印出来......这些都是新理念。
目前而言，复印机租赁市场风平浪静，有一定规模的商家无忧无虑，乐享其成；但此地变数最大，说不定哪一天你一夜醒来，世界就变了，颠覆行业的那个对手我们现在也许根本就不知道他是谁？希望这些行业前沿的碎片，可以触动洋溪圈中的你。
,
