销售小白到销售主管
新手销售的同学经常会问到一些问题例如：客户线索怎么挖掘？如何了解客户真实的需求？如何挖掘客户的兴趣点？如何建立客户关系？如何赢单？客户对竞争对手的感知怎样？……
总结下来一个新销售从客户经理到客户总监的进阶之路主要分为以下几个阶段：
客户助理阶段
每一个好的客户经理都是由客户助理开始的。客户助理时期类似于学生时期的课本知识学习阶段。在此阶段我们会了解到销售做单的整个流程。如何挖掘线索？如何管理客户资源池？如何介绍公司品牌及个人品牌？都是在这个阶段需要摸索清楚的。因此这个阶段是我们沉淀销售基础知识的重要阶段。要做好一个好的客户助理我们需要做好以下3点工作。第一：了解公司产品知识，了解公司的客户群体。第二：了解公司做单流程，熟悉公司规则。包括：线索挖掘、商务谈判、内部流程审批、合同流程审批、回款流程等等。第三：挖掘客户线索，建立个人品牌。通过更多轮次电话沟通挖掘更多的客户线索和商机。
做好一个优秀的客户助理会为做好客户经理打下良好的基础。第四：使用小单上手，沉淀销售经验。通过真实实践打单案例深入了解做单流程。
大客户经理阶段
大客户经理阶段是每一个sales压力最大、沉淀时间最长、收入最多，成长最快的阶段。在这个阶段我们需要一次次在商场中拼杀。如何挖掘可靠线索？如何与客户建立深入关系？如何获取友商情报？如何针对项目制定相应策略打法？如何处理好公司内部的汇报关系？都是这个节点的重点工作。总结下来好的大客户经理必须要具备两方面能力:
积极主动
积极主动表现在销售的各个方面。内部方面要积极了解公司的战略方向和团队的重点方向，配合内部完成重点客户的切入和攻克。积极协调团队内部各方面资源，例如：产品、渠道、合作伙伴形成统一的作战资源供自己调配。
外部方面积极同客户各个层面建立良好关系，深入摸索客户决策链，了解不同决策链条的不同诉求。公司方面诉求和个人方面诉求。通过诉求对症下药。
持续学习
持续学习主要突出在销售经验的积累及产品知识的学习。销售经验学习是通过每一个项目的做单和复盘中总结每一个项目每一个单子的同类型对比。如何做到举一反三非常重要。产品知识学习一方面需要持续了解公司产品上下游需要的其他产品如何建立一个场景应用链。通过学习上下有产品支持拓展更多的打单渠道联合作战。另一方面我们需要持续学习友商产品的优劣势，取长补短知己知彼。
客户总监阶段
不想当将军的士兵不是好士兵，每一个客户经理都有成为客户总监的想法。那么如何从客户经理成长为客户总监需要具备哪些条件呢？1、客户资源；在客户经理阶段每一个成功的sales都会沉淀几个甚至十几个优质的大型代表客户。这个大客户将作为每个sales的发电站，不断输送电力供sales使用。2、行业资源；通过几个优质的大客户深入了解每一个大客户行业的不同属性。了解更多行业知识，积累更多的行业人脉。俗话说就是“混圈子”在某个或几个行业圈子建立自己的品牌。3、内部资源；在客户经理阶段需要外部做单的同时建立好公司内部各个团队的关系，发展更多的靠谱的伙伴成为你的资源。即内部“做关系，拉团体”4、人力资源；在sales阶段发掘多的靠谱的销售潜力拉拢为自己的力量共同创造团队的事业。
因此成为一个好的sales，一个好的sales leader需要具备多方条件条件。但只要大家积极主动、持续学习、脚踏实地。好的销售并不是那么困难。
