(1 ) 通过保险项目主要条件的磋商而要达到的谈判目标, 包括必须坚持的基本目标。这些目标的划分必须充分考虑客观实际和对方的要求, 并避免被对方识破; 还应尽量具体化, 以便谈判人员掌握。
(2 ) 确定各主要谈判条件的最低接受限度。谈判目标的最终实现往往还要受其他种种条件的影响, 比如其他保险主体的加入和给予的优惠条件, 就需要在谈判现场对保险协议的有关事项进行反复的讨价还价后确定。因此, 在谈判方案中应明确各有关条件的最低接受限度。
(3 ) 明确谈判组成人员和规定谈判期限, 以便谈判工作的有效开展。
