一直以来，她想做的，就是货通全球
作者：田纳西
美国亚特兰大，盛夏炙热的夜晚，威廉一家四口围坐一起享用着晚餐。
餐厅顶上的吊扇灯，轻柔的光，缓缓的风，吹拂着每一位家人的脸庞：那是奔波的丈夫，那是忙碌的妻子，那是天真可爱的小孩……
吊扇灯在美国无数个威廉一家“转得欢”，也在大洋彼岸，一万多公里外的中国中山，施晓红的脑袋里“转得快”。
80后施晓红，2015年创办了中山科佰实电器有限公司，如今每年生产30多万台吊扇灯，90%销往美国。
站在8000平米的现代化工厂里，施晓红以她一贯爽朗的笑声，轻描淡写地说着她从贸易商转到自己开公司、建工厂是赌对了。
“一直以来，我想做的，就是货通全球。”
服务小批量客户的电商思维
2014年，常年做贸易的施晓红，经朋友推荐开始做吊扇灯外销。但她接到的第一个大单，却因合作的工厂质量把控不严，交期延误，遭客户投诉。
痛定思痛，多年商场磨砺的经验使她敏锐地察觉到，吊扇灯市场蕴含着巨大的商机。当机立断，她决定自己办厂，从源头解决品控问题。
一直以来，美国是吊扇灯最重要的市场。出于对节能环保的要求，美国政府倡议空调房内装吊扇灯，甚至将吊扇灯作为商品房收房时的验收标准。集自然风、装饰、照明、节能于一体的吊扇灯，就成为了美式生活的一部分。
市场广阔，但竞争也格外激烈。施晓红所在的中山市，被称为“世界灯饰之都”，专业生产吊扇灯的工厂就有不少。科佰实作为一家初创工厂，起步晚，要切开市场的口子，只能走一条差异化的路。
这条路施晓红很快就摸索出来了：服务小批量订单的中小客户。
同行具备欧美认证资质的工厂，起订量在2000件；施晓红的科佰实把起订量调整到200件，专注服务小批量多批次的跨境电商卖家。
施晓红称之为“电商思维”。办厂之初，她就在1688上开设了店铺，并多次参加1688组织的培训活动。她记住了一句话：“在电商的冲击下，未来的订单一定是碎片化的订单。”
事实也正是如此。这些小批量订单的B端客户，不少都是在1688找到了科佰实。原本，这些客户要通过一层层代理才能拿到产品，很难接触到工厂，但像1688这样的电商平台，在客户与工厂之间搭建了一座直接沟通的桥梁。
当工厂走到了前端，施晓红创立的科佰实就吃了到电商的红利。
海外市场的“规矩”
切开了市场不一样的客户群，施晓红一心一意把精力放在做产品上。在经历了做代理商时的品质之殇，她办厂的第一件事，就是牢牢把握住工厂的命脉——品质把控。
但就算质量没有问题，2016年底，施晓红还是遇到了办厂后的第一个大坎儿。
彼时，1688对没有3C认证的企业清理整顿，科佰实的产品遭到大面积下架。这让施晓红幡然醒悟，抓品质固然重要，但取得国内外的资质认证，同样重要。
毕竟海外市场有海外市场的“规矩”。不一样的安规要求，不一样的质量体系，一旦产品质量不合规，没有“退回原产地”一说，直接当地报废。
了解其中的风险后，施晓红没有犹豫，花了近百万，拿下了全系列产品3C、CE、ROHE、UL、ETL、DOE认证，通过ISO9001质量认证体系，及隐形风扇灯结构发明专利的生产授权。
“吊扇灯属于灯具，又属于电器，申请国外认证的费用还是很高的，和我们同等规模的工厂，往往不舍得花那么大一笔钱去做产品认证检测。”施晓红说。
市场证明了施晓红前瞻性的眼光。很快，2017年吊扇灯迎来了市场大爆发，科佰实的产品因为品质过硬、资质齐全，同时又能满足中小客户的小批量订单需求，业绩翻倍增长，还接到了西屋电器、雷士等国内外知名品牌的代工订单。
不断迭代的灵活生产能力
随着接到的小批量、多批次订单越来越多，科佰实的产品研发能力也迎来了挑战：海外市场多有“款式保护”政策，这意味着工厂只有不断研发新品，才能满足越来越多中小客户灵活多变的需求。
如何精准地把握市场需求，快速出新品，施晓红的研发团队有两个法宝。
一个是1688等电商平台的实时数据分析、用户售后评价；一个是通过1688找过来的客户的直接反馈。“那批货用户反响如何，还有哪些要改进的。”每次接到客户电话，施晓红总会问一句。
电商数据分析和与客户的直接沟通，让科佰实的研发团队身在中山，就能直接了解到大洋彼岸用户的第一需求。例如，型号为52144的吊扇灯，就是在了解到美国的中高端用户希望遥控器带有记忆功能，进而迭代芯片研发出来的。而当有国外用户在电商上评论，不仅想要三色变光，还想要调光功能，科佰实也第一时间对产品进行了改进。
如今，科佰实每年会有几次大的功能性迭代，每月会有十几种产品外观上的款式更新。
这种灵活的生产能力，让科佰实在短短几年就一跃成为专业生产豪华装饰吊扇灯的领军型企业，年营业额达到了1亿，平均每年增长30%。在美国亚马逊网站上，吊扇灯品类销售排名前30的产品中，就有4款来自科佰实。
为了继续保持自己服务中小客户的差异化优势，2020年，科佰实在美国加州及亚特兰大建立了五万尺海外仓库，已经能做到美国市场分销一件代发。“因为还有一些客户，起订量甚至连200都不到。我们建立海外仓后，就能服务这类客户，从海外仓库直接一件发货。”
同时科佰实也建立了海外零售团队，开始面向C端做品牌沉淀。
对于未来，就算时局依旧充满着太多不确定性，施晓红还是信心满满。她说这几年不仅仅是吃到了电商的红利，更重要的是在跟随电商环境快速迭代的过程中，始终保持的那份不断学习、精进、快速执行的状态。这是把任何事情做成的根本。
