889集
会做生意的人，绝对不会做一锤子买卖的生意。
做生意，客户非常重要。你想，寻找，培育和成交一个客户，不知要花费多少的精力，一个客户只有一次交易，以后都没关系，实在是非常的浪费。而会做生意的人，他们总会想方设法，把自己的生意，做成顾客一辈子离不开的生意。比如之前我分享过一个超市，他就是把鸡蛋，用几乎成本价送到顾客家里，但是却生意爆满。为什么？那是因为鸡蛋是每家每户都需要用到的，即使不是每天每顿都吃，但是大多数家庭，早餐都会有鸡蛋。因此，这个超市就把原本跟自己没关系的客户，通过廉价的鸡蛋，绑定起来，只要客户对自己有了信任和依赖，以后的大米，油，还有佐料和蔬菜，甚至日常生活用品，都会在自己这里购买。因此，生意也就自然而然好了起来。其实他这里就是用到了客户绑架模型和耗材模型，所谓客户绑架模型，就是把客户和你的产品相绑定，而耗材模型，就是把顾客低频消费的产品免费送给他们，然后赚顾客高频消费的产品的利润。很多老板跟我说，我不知道怎么绑定客户，也不知道怎么去做耗材模型的方案设计，我的产品也不知道怎么去找一个低频消费的相关产品进行引流。确实，这些都是问题，那我问你，你觉得冰箱，碗筷这些东西，买一次就可以用很久，可不可以做一个活动方案？
你先想一分钟怎么做，然后再看我以下的方案分享。
【1】背景
这个方案的主角，80后大叔，是一个冰箱的经销商，请确认说是冰柜，因为虽然他自己也卖冰箱，但是主要赚钱的还是冰柜。冰柜这种东西，一个就需要八九千，甚至上万元，主要是针对像餐厅这样的大客户。但是，一般像那种大型的餐厅，都不会选择像这样的小经销商，而小的餐厅呢，虽然想买，但是开支实在有点大，所以说很多小餐厅，都只是买一个小的冰箱，而不买冷柜。这样的情况，也弄得这个冷柜经销商非常的尴尬，因为自己原本以为只要产品够好，就不怕没市场，到实际情况却给了他当头一棒。最后，这个经销商通过合作伙伴认识了我们系统的老师，给他出了一个方案，让他200多万的冰箱库存，半个月全部清空，其后每个月，还赚60多万，比直接卖冰柜还赚钱，那么，到底是怎么设计的呢？
【2】方案内容
前面我也说了，他的这个方案是使用了客户绑架模型和耗材模型，因此，我们给他设计的方案就是通过客户低频消费的产品免费送来绑定客户，再通过客户高频消费的耗材来赚钱。那对于他这样的冷柜经销商来说，什么是低频消费的产品呢？这个问题还是要针对他的主要客户来说，你只有送给客户他真正需要的东西，他才会实实在在的接受你的方案。餐馆需要冷柜，除了冷柜，碗筷这些也是必须消费的产品，因此我们给他设计的方案就是冷柜和碗筷免费送。只要客户跟他签订合同，就可以送他一个价值8999的冷柜，还送价值1000元的碗筷。你想，这样的小餐馆，他本来就没有多少的资金去买进冷柜，而碗筷这些东西都是必须要用到的，现在免费送给他，很少有人会拒绝。因此，仅仅花了半个月，老板发动店里的员工出去推销，就把所有的价值200多万的冷柜全部给送了出去。那么一家餐馆，一下就送了将近1万块钱的东西，怎么赚钱呢？这个才是活动方案的重点。
【3】盈利分析
前面我说了，把客户低频消费的产品免费送给他们，再通过高频消费的产品来赚钱。那对于餐馆来说，他们高频消费的产品都有哪些呢？换个方式说，你去餐馆吃饭一般都要消费哪些项目？首先，米饭是不是？菜是不是？还有饮料啤酒白酒这些。也就是说，食材这一块，都是餐馆需要长期高频消费的，因此，我们让这个经销商做的，就是和餐馆签订合同，我把价值8999的冷柜和价值1000元的碗筷，免费送给你，但是蔬菜大米肉蛋这样的食材，以及酒水饮料和油盐酱醋这样的调料，你都要统一在我这里买进。当然，这些餐馆需要的东西，是我们给这个经销商介绍的系统里面做得很好的会员，提供的食材这些，质量都有保证。你想，相比冷柜，一锤子买卖，9000你最多就赚个五六千，但是食材这些，每天都会给你利润，哪怕只签订三年合同，也能把成本赚回来。而且，签的合同，冰柜是免费用，所有权还是属于经销商。所以总体来说永远不会亏钱，而且，餐馆如果想买这个冰柜，会给优惠，事实上，餐馆用习惯以后，买的可能性就很大了。
看完这个案例，你还会只做一锤子买卖吗？我想很多人已经行动起来，开始思考自己的生意，哪些是低频消费品，哪些是高频消费品或者说可以找哪些高频消费品了。
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