很多销售员都有这样的困扰：咱家的产品有点贵，如果能便宜点就更好卖了。
每个企业都会根据生产成本以及市场定价来对自己的产品进行定价，是有其科学性、合理性的。销售员应该掌握一定的销售技巧，把合理高价的产品卖出。
在今年双十一的家电销售数据上，就反映出最新的消费趋势：两极化。
这个情况带给我们的启示是：哪些销售员掌握了卖高价产品的能力，将会在未来拥有更高的业绩。
受原材料涨价压力以及消费疲弱并且原材料价格上涨明显的情况，不少家电企业通过推新卖贵来实现产品结构优化，其中，表现最为明显的品类如扫地机、洗碗机、集成灶、电视机、洗衣机，行业内龙头公司毛利率不降反升。
双11预售正式开启后，洗衣机和集成灶两品类均呈现高端化趋势，行业平均价格同比 12.49%、 9.06%。洗碗机、生活电器销售额同比 14.49%、 36.11%。
值得注意的是，消费者购物时更加理性，不再被低价迷惑双眼，而是选择更适合自己的，能给自己生活带来品质提升的产品。反映在市场上就是：越来越多的用户选择中高、高价位段产品，更倾向于产品、服务等全方位高端化的体验。
在销售中，无论客户对我们产品的定价持怎样的态度，一定不要直接对客户说：“一分价钱一分货，你去买低端的产品吧”等类似歧视或者讽刺的话。这些话就像是刺，很容易激怒客户，甚至引起矛盾。
如果销售员能积极面对，保持耐心与热情，帮助客户正确理解产品的价格，可能会给你带来更大的收益。
面对不专业的客户，销售员应引导客户发现产品的价值。可以告诉客户不买没有关系，买东西时就是应该多看，多了解，才能买到最适合自己的产品。如果客户一说“贵”，销售员就立马觉得销售无望，变得冷冷冰冰，更会让客户觉得价格与实际不符，让销售员失去了一次赚高提成的机会。
尤其是贵一点的产品，客户很少会轻易下单购买，往往会多逛一会儿，甚至需要回家商量一下才能下决定，所以销售员就算这次接待没有引导客户下单，也要为下次成交做好铺垫。
第一：认同客户的看法。
无论客户有任何顾虑，认同法都是解决问题的不二法门。只有认同客户，表达同理心，才能拉近与客户的距离，进而挽留客户。认同客户后，再认真听取客户的想法或者困惑，针对性地对其进行解释。
第二：增强客户对产品的需求。
一个人对产品的需求越大，对价格就越不在乎。
在沟通中，销售员应该强调产品能带来哪些好处，解决哪些问题，满足了什么需求，多谈产品的价值，淡化价格对客户的影响。
我有个卖某品牌电饭煲的朋友。那个品牌推出了一款透明面板的电饭煲，说是可以让做饭的人看到做饭的过程。但做过饭的谁不知道呢？在锅里面的水加热后会产生水蒸气，锅里面烟雾缭绕，并且电饭煲盖上盖子后里面是黑漆漆的，根本不可能看到米饭从生到熟的过程。
那个透明面板绝对是没有做过饭的二货设计师设计的，因为做工相对复杂，比一般电饭煲要贵一点点。但那个朋友并没有直接对客户说可以看到做饭的过程，而是对客户讲：可以引导孩子通过透明窗看到食物从生到熟的过程。通过这个说辞，使这款电饭煲成为店里的畅销款。并且我也因为这句话买了一个，然后我才发现那个透明窗真是毫无卵用。
不过他的一句话，使客户发现了产品额外的价值，也使这款价格稍高的产品卖得很好。
第三：强调产品的卖点。
除了激发客户的购买欲，还要塑造产品的卖点。一款在售的产品，总会有一个可以说的优点：保修时间长、功能齐全、适合三口之家、材料特殊、智能化等等。强调产品的卖点，就是在塑造产品的价值。
第四：让顾客认可产品。
用你的热情和态度尽量留住客户，让客户接触产品、看到产品的功效。当客户认可产品，认为物有所值，自然就会接受价格的“贵”。
要知道，客户听到产品价格贵，并不是产品真的贵，而是客户对于产品性能、特征等不了解所产生的感觉。
作为销售员，带领客户认识产品，也是我们工作的一部分。就算客户此时没有下单，也会更了解你的为人，你的产品，对你了解越多的客户，一定会买你的产品。
记得关注我。
,
