中小企业如何营销，其实这是一个很大的命题。
首先模式决定成败。不是技术，不是产品，不是团队，不是文化，不是努力，不是能力！模式是利益关联者的交易结构，客户、员工、股东、供应商、代理商、经销商、政府、银行，他们都是利益关联者，而利益不仅指的是利润，也指尊严。
第二，性格决定命运，中小企业的企业性格大多是老板性格，影响性格的是境界和思想，如果老板没有尊重市场规律的心态、没有合作意识、没有长远眼光，纵使产品很好，失败率也很高。我们身边科技企业失败的，其实很多不是产品不好，而是老板用了技术逻辑来处理商业问题，违背了商道逻辑。
中国天使投资失败率高达70%，中小企业平均寿命3年，而且新产品打开市场的只有千分之一（我觉得这个数字也有水分，实际打开市场的可能比这个还少），这些首先说明这个企业营销一定做得不好，同时，我认为这些企业大多根本没有理解营销。这么多年的实践和研究，我认为，对于一个企业来说，产品虽然很重要，但是商业模式和创业家的思想境界更重要。
这是之前我写过的内训资料，截取一部分，看看能不能给大家帮助
这是部分提纲：
快速打造成长中小企业的四大步骤
1.调研和策划
定义产品和定位市场
商业模式设计或者重构
塑造品牌
营销工具设计和制作
2.实战和执行
品牌推广：让客户看到我而看不到对手，最好的结果是客户心中只有我；
全网营销：让客户在线上无限的接近我们的产品
全国招商和终端运营：让客户在线下无限的接近我们的产品；
3.创业家培训：创业家必须接受商道逻辑和实战技术的专业培训
4.资本运作：提升企业价值
这是部分正文：
定义产品、定位市场的能力决定了这个企业的发展
技术和品质超过茅台酒、五粮液酒一定有，但是消费者不认他的帐；技术和品质超过可口可乐、百事可乐的一定有，消费者也不认他的帐。
准确的产品定义和产品定位，才能改变企业的状态；
火药是中国四大发明之一，是改变人类的技术，在中国，大家把它应用在鞭炮上，逢年过节用鞭炮娱乐，鞭炮的礼花成为了一种艺术；八国联军把火药用在了枪炮上，用它来武装自己的军队，然后用这支军队去征服世界、掠夺中国。同样是技术，定义不一样结果也不一样，定义成鞭炮于是大家就往礼花上去发展，定义成武器于是向征服世界上去努力。
所以技术、勤奋、文化都只是改变世界的必要条件，真正要实现改变的就是定义产品和定位市场。
毛泽东领导中国共产党推翻了国民党政府，毛的定位就是打土豪分田地，就是准确的抓住了老百姓改变命运的需求，准确的抓住了国民党政府的死穴。国民党政府高官和土豪劣绅们拥有的土地是老百姓最需要的，打倒他们，老百姓能够获得明确的利益，所以老百姓不用你去鼓励，自己就能想出打土豪的办法，只要分田地给他们就成。
定义产品和定位市场是一个高难度动作，是需要专业的功底和广博的见识，目前大多需要专业机构去运作，很多中小型的策划公司、广告公司、培训公司也在做，结果是把那些好的项目、好的企业送上了死路，可怜的是那些老总们还要去谢谢他们。
如何定义产品和定位市场
产品定义和市场定位不同，我们的经营方式和方法就会有天壤之别，定义产品和定位市场是商业模式的基础；不同的定义，源于你不同的资源支持，没有核心资源能力支持的产品定义和市场定位注定是做不起来的，而没有核心资源能力支持的业务系统也是没有竞争力的，比如，我们的企业的核心资源是多个发明专利，那么我们就是围绕这些专利做高科技企业运营，比如我们的企业是几个营销人组建的，擅长营销，那么我们就围绕着营销的核心能力去打造自己企业，所以我们要想做好一个企业、一款产品，必须在盘点自己资源能力的基础上进行定位，而不是盲目的、随心所欲的定位。
你的产品是什么？
不同的经营方式，源于不同的产品和客户定义；
同样的旺铺，你可以一次性卖掉，也可以出租，靠租金赚钱，还可以作为投资提供给经营者，然后按照净利润分红。
同样的设备，你可以一次性卖给工厂，也可以租赁给工厂使用，也可以作为投资提供给工厂年终净利润分红，还可以为工厂提供该设备，然后签订协议包销其生产的所有产品。
同样的产品，我们采取了不同的经营方式，因为我们根据市场的需要定义了产品，有的定义为一次性销售的产品，有的定义为租赁业务，有的定义为投资业务，有的定义为客户问题方案提供商。产品的不同定义导致客户的不同定义，或者客户的重新定义，最终产生了不同的经营方式和商业模式。
我们的产品是什么？
商业模式专家魏炜、朱武祥在商业模式设计的基础上，对产品定位、市场定位、经营方式等做了很深刻的研究，并成为业内人士研究这个行业的理论基础，在这种商业理念的基础上，我们会很容易的了解我们应该怎么做。我们首先搞清楚我们的产品是什么？我们出售给客户的是什么？
1、产品所有权
如果你经营的是产品所有权，那么其经营方式有这样的几种，把产品一次性出售给对方，把产品租赁给对方，用产品做为投资，投资给对方获得年终的净利润分红；这种经营方式很普遍，我们上边讲的设备、店铺都可以这样经营。
2、提供服务
如果你经营的产品是提供给你的客户服务，那么经营方式也有很多种：
第一种，出售产品 技术 服务；比如美容美发店，他们提供给你一系列产品选择，然后在店内提供按摩等技术服务，以及享受其他各种服务；
第二种，出售产品 金融工具；比如汽车销售公司，他们提供担保，你只需按照规定提供首付，以后每个月付按揭就成，这样降低了购买汽车的门槛，让更多有需求的人愿意买车；房地产公司出售房子也是这样做的。
第三种，出售产品 包销厂家生产的所有产品；我们经常看到一种生产包销打火机的广告，厂家称生产的打火机全部回购，你只要购买我的设备，按照我的要求生产就成，厂家收购之后，通过他们在大型批发市场上的摊位批发到全国各地，这种模式就是靠提供包销服务来销售自己设备的；他们的盈利点，一来是高价销售的打火机制作设备，一来是打火机成品批发收入。
第四种，出售产品 提供招商服务；这种模式我们经常遇到，比如工厂招代理商，然后帮助代理商在区域内打广告，并培养代理商的经营团队，指导代理商打开区域市场。
我们身边有很多的服务性企业，比如饭店，直接出售给客户饭菜和服务；比如足浴，提供给客户打包服务，其实也是技术 产品（泡脚的原料） 服务；比如牙医，提供的产品就是技术 产品（制作的牙） 服务技术；比如宾馆，提供的产品就是房间加上周到的服务，等等。一般情况下，服务的目的就是为了增加产品的销售量，为了黏住客户，让客户重复消费。
3、整体解决方案
你还可以针对客户的某一个环节，利用你的优势，为客户提供整体解决方案。
美国通用公司原来一次性销售自己生产的发动机，然后5年之后靠发动机大修再赚一次钱，后来一些其他的发动机维修厂开始争夺他的生意，于是该公司调整了经营方式，不再出售发动机，而是出售发动机的时间，也就是说他们把发动机租赁给企业，然后他们派人进行维护，保证发动机稳定使用，这样企业省钱，该公司又控制了市场。
米其林轮胎公司为了增加竞争，对大型的汽车运输企业提供整体解决方案，他们不再出售轮胎给这些企业，而是租赁轮胎，按照公里来收费，他们为世界著名的弗玛物流提供全面托管服务，第一年节约轮胎总费用的15%，而且根据他们的方案，他们在不久的将来有可能通过专业维护，可以将轮胎的总费用降低29%。
浙江有一个企业，是美国最大的汽车配件供应商，他们为美国各地的经销商提供不同季节经营方案，是美国最大的汽车配件经销方案提供商，他们的老总多次跟着胡总书记出访美国；还有一家纸箱企业，利用自己的优势，重新定义自己的企业，定位为大型企业包装综合方案提供商，江浙一些大型企业都是他们的客户，这些大型企业把包装全部交给这个企业运作，这样企业减少了库存、不在需要那么多仓储物流人员，并且因为专业管控，能够减少纸箱的大量损耗。
目前越来越多的企业开始定位自己的企业为“整体解决方案提供商”，他们利用自己的优势，围绕客户的问题，提供可以降低损耗、节省费用的方案。这种模式，由于体现了企业的专业能力和技术，因此成为企业阻击竞争对手的利器。很多专业能力比较弱的企业，因为无法提供专业的服务，而失去了获得大的客户的机会。（摘取商业模式专家魏炜、朱武祥的案例）
4、赚钱工具
加盟是很多人创业的一个路径，通过加盟，他们可以找到一个成型的项目，按照加盟总部的要求找到一个合适的店铺，开业赚钱就成了，产品、技术、经营方法、商标、店内装修的形象等等，加盟总部已经为你做好了，按照要求做就是了。加盟总部卖给加盟商的就是一种赚钱工具。
特许经营模式是一种典型出售赚钱工具的模式；
我们要开一家蛋糕店，可以到技工学校去学习，学会技术之后，自己采购原料，自己找人设计门头和店内的装修形象，但是总是按着葫芦起来瓢，因为你以前没有这样的项目经营经验。加盟到一家经营成熟的蛋糕店全国连锁总部就不是这么回事了，加盟之后，缺什么或者不懂什么，就可以向加盟总部的**部门请教，这样的模式，虽然加盟时费用高一些，但是加盟后依葫芦画瓢，马上就能赚钱。
特许经营是一种快速运营的模式，出售的就是赚钱工具。
5、航母模式发挥跨界经营的优势
航母模式其实是针对目标群体，给他们提供综合服务的；理论上，我们在定位的时候，一种定位方式是找到一个需求的状态，然后满足这种状态的需求，比如脸上长痘痘，我们的产品解决这个状态的问题，祛掉痘痘；另外一种方式是针对一个群体的服务，比如我们的客户是一群退休的老人，他们的需求有养生、旅游等等，于是我们就开展旅游营销，旅游是不赚钱的，靠销售保健品来赚钱，这是时下热门的旅游营销结合会议营销模式。当我们针对一个状态的时候，我们采取了服务或者整体解决方案的形式，来提供我们的服务，当我们针对一个群体的时候，我们围绕这个群体的需求来提供服务。比如我们新开发的小区，小区的商业区的整体打造就需要针对小区的居民来设计，超市、理发、美容、饭店、快餐等等组合经营或者外包经营，这个时候，小区开发商出售或出租给经营者的不仅是门头房，还有的就是定向的经营方案，你租到房子之后，必须按照物业的要求来经营。
企业在设计商业模式的时候，往往还需要考虑你定义产品的作用，哪些是用来提供流量的，哪些是为了提供现金流的，哪些是为了阻击对手的，哪些是为了布局未来的，哪些是为了树立形象的，哪些是为了利润的，这些战略对于局外人来说，往往会感到莫名其妙，而实际上这些可能决定了企业的生死。比如国美苏宁不断开业家电连锁超市的时候，外行以为他们靠家电连锁超市出售家电赚钱，事实上他们最大收益源于其他产业，比如地产等，他们凭什么能够在地产行业纵横呢？很显然他们有足够的资本，这个资本就是供货商一个月到两个月结算周期给他们留下的巨大资金沉淀，比如他们年销售额是1000个亿，他们压供应商2个月的货款，他们就有大约160个亿的资金在手中周转，这笔钱前几年如果做房地产，其回报就可想而知。再比如淘宝的支付宝有8亿注册客户，可以轻易的支持余额宝运行，疯狂冲击中国银行业；再比如腾讯的QQ客户也接近8亿，他可以轻易启动微信市场并成为中国移动的头号竞争对手。
针对一个群体的产品设计，前提是自己的客户量是多少，不是你的财力和产品，淘宝和腾讯就是这样，微信强势进入让陌陌很快就销声匿迹，京东网和当当网如果开战，当当网可能面临的就是死亡之役，因为京东主业是电器，图书是附带的，京东可以不赚图书的钱，可以继续降价竞争，而图书是当当网的主业。
产品定义和产品定位是不一样的。
定义产品是指通过重新定义产品，为新的产品概念找到一个好的经营方式和路径，比如豆浆机在商场中竞争激烈，厂家重新定义产品，将豆浆机包装成能够入住大酒店的小型豆浆机加盟连锁项目，于是迅速在全国铺开。也就是说，豆浆机的企业，把豆浆机这种设备重新定义为加盟连锁项目去销售，从而实现了新的突破。
定位产品，则是在市场上给产品找到一个位置，比如找到一种需求状态，或者找到一个需求的群体，其基本原理是“我们生产产品的某一功能，市场有需求最好是刚需，但是竞争对手无法满足。”
“市场定位”是一个企业老总的基本功，也是策划公司的基本功。“定义产品”因为是商业模式设计的基础，所以，就是一个更专业的工作。大多数的成功都是与定义产品和在此基础上的商业模式设计有关的。充分的理解定义产品、定位市场和商业模式构建，是企业家争夺未来的基本功。智本时代较量的就是对商业逻辑的理解深度和操作能力。
【抱歉，我无法解决排版的问题。对不起大家了。】
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