格力空调是中国家电业的杰出代表，今年以来市场极不认可，到底出了什么问题，我们从历史角度来梳理一下，文章比较长，准备分三个部分来写。
董小姐应该是董大姐，是我们空调业或者说家电业的前辈，虽然没能和董小姐碰过面，但有幸在董小姐发迹的地方工作过，听过亲身体验过董小姐霸道自恋的人的叙述，对董小姐的风采也曾经仰慕不已。
董小姐是空调销售出身，在她的销售生涯里，亲自前往安徽淮南，与当地代理商兼合作伙伴斗智斗勇，依靠强势的工作作风一举为格力挽回损失，并将分公司迁往合肥，打造安徽新兴格力有限公司是董小姐早期职业生涯里最具浓墨重彩的一笔。具体的精彩过程大家有兴趣去参看董小姐自己的专著——《逆风飞扬》。
我想讲的是董小姐离开安徽后的故事。现在的合肥已经是全国三大家电制造基地的翘楚了，当时上世纪90年代末安徽也是家电业的必争之地。海尔于1998年兼并合肥无线电二厂，先是生产彩电，继而于2000年在合肥经济开发区大笔投资建设彩电、空调、洗衣机三大生产基地。合肥本地也有美菱、荣事达著名家电品牌，在空调品类中，合肥当时还有天鹅空调、飞歌空调、三洋空调，可谓群雄逐鹿。尤其是海尔，在最有文化的张首席快鱼吃慢鱼、无形资产盘活有形资产、只打价值战不打价格战一系列理论指导下开疆扩土，气势如虹，力图在冰箱、洗衣机、空调等主要品类市场全部拿到市场第一份额。
在海尔会议里，当有一线销售提到格力空调时，大老板们总是会斥责，董小姐那么一个没有文化的人会是我们的竞争对手吗？但随后的市场竞争表明，有文化的企业不一定能打败接地气的企业。当时海尔正在迅速扩张，拥有青岛、顺德、合肥三大生产基地，同时迅速多元化，几乎上马了包括小家电在内的家电内所有品类，甚至包括开关插座、剃须刀等非常边缘的产品品类。在规模迅速扩张过程中，海尔马上就遇到了一个很大的瓶颈或者说危险情况，那就是企业资源管理问题，简单说就是如果在管理跟不上的情况下，海尔将无法有效管控产品库存、成本等一系列问题，这会给企业带来致命的风险，所以在这种情况下，海尔聘请了当年号称ERP实施世界第一的SAP给公司上马ERP（企业资源管理系统）。当时家电业内流行一句话，叫不上ERP，企业等死，上了ERP，企业是找死，可见ERP对企业的重要性和实施过程的压力。
上马ERP当然是必须的，也是非常先进的，但是不是适应当时的市场竞争还得市场说了算。当时海尔对ERP的实施要求是全面和非常严格的，其中最根本最重要的要求就是按订单生产，实现零库存目标。没有订单，不允许备货，不允许生产成为海尔的最高“政治”要求。但在实施过程中对当时的空调市场影响却是致命的，因为当时空调需求正处于高速增长时期，而空调市场的特点就是需求在夏天集中爆发，短时间内产品供应、安装服务达到顶峰，所以肯定要求在淡季进行充分的备货。但海尔老板已经着了魔，盲目推崇零库存，按订单生产，淡季备货严重不足，旺季供货又不能保证，几年下来，市场阵地已经易手。说一下当年真实的趣事，合肥海尔空调厂的厂长老崔毕竟是在一线，感觉到这种做法的不妥之处，只能偷偷地备了一部分货，用苫布盖上放在工厂不起眼的角落里，生怕集团检查发现，虽然这样做解了夏季供货的燃眉之急，但毕竟犯了错误，老崔随后被调离合肥厂。
铺垫海尔的做法，是为了引出格力的“优秀”。没听说格力当时急着上马ERP，也没有盲目多元化，它主要的策略是集中决战空调市场，具体路径是根据对当时市场的准确把脉，与各省主要空调经销商捆绑成立销售公司，淡季经销商优先打款给格力空调，格力生产备货，旺季保证供货，极力打造旺季服务能力，格力空调安装人员包机去北京支持成为当时新闻爆点。
聚焦主战场，与经销商捆绑打造自己特色渠道，大胆备货旺季火力输出，打造旺季服务能力造就了格力空调在空调市场的王者地位，成就了董小姐的霸道。
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