海信冷柜冰冰系列新品201上市之初，北京分公司海信冷柜团队实现了全国首销，而且仅用一天时间，就实现5台无样机销售。截止目前，累计销售业绩位居全国第二。
这个优秀的成绩，包含了北京分公司海信冷柜团队许许多多的付出和努力。一次次内部产品知识的学习演练，在卖场门店内一日日的坚守，面对络绎不绝顾客的一个个微笑，这份优异的成绩，就是这样不断努力积累起来的。
接下来，让我们通过北京分公司海信冰冷培训师张佳，来了解这个团队背后的故事。
上行下效，凝聚团队力量
从自201上市以来，在北京分公司产品经理高海松的带领下，从培训师、业务人员到导购员都做了充分的准备。他们做了很多准备工作。提到高海松经理，张佳用一个“好”字形容，“高经理能及时给员工提出指导性建议，不缺乏严厉，但同时又能让员工大展拳脚。总得来说是良师益友型的领导，让人心悦诚服的领导。”
在制定201的销售策略时，高海松很有远见，提出了许多建设性方案，而且每个环节都会指导到位。“上行下效，这是很重要的一点”，张佳说，“从高经理到每一位员工对产品都十分重视且目标一致”。
“在新品上市时，新品培训同样是一个非常重要的环节。”张佳说，“在出样之前，就应做到人人熟知产品。”当样机到店之后，立即要组织培训，且要求全员进行201视频认证PK，另外培训师还要走到终端，利用“划区域培训”的机会，对产品和竞品对阵深入培训，从而让导购员熟知新品优势。
划区域培训是北京分公司一大特色。张佳解释道，“比如丰台区、西城区、东城区会有很多门店，这些店大都性质不一样，有渠道，有连锁，我们把这些店划分到一起进行培训，叫做划区域培训”。
对于总部每天下发的“指尖学堂”，张佳认为这是一个特别好的学习方式，她会把图片用语言的形式讲解出来，发到群里，传达给每一个终端导购人员。
直面困难，认可产品
无论在什么行业，一个产品真正走进消费者的视野，或多数少都会遇到一些困难，家电亦如此。
没有样机，是201上市前的一大问题。没有实体产品，导购员只能通过图片向顾客介绍产品。面对“摸不着，看不见”的实际问题，导购员是怎样实现无样机销售的呢？“就是跟顾客聊天，把顾客需要的冷柜当作自己需要的冷柜，在聊天中慢慢打开顾客心房，了解他们需求。”张佳说。
王凤媛，海信冷柜北京分公司的一名导购，无样机销售了一台201，她跟张佳聊起此次销售经历。“当天来的是一位大爷，老顾客，曾买过一台海信冰箱，路过海信冷柜门店时，向王凤媛询问竞品的位置。”张佳说，“结果他看完竞品，还是相信海信这个品牌，想了解一下冷柜。”紧接着，王凤媛通过聊天，了解了这位大爷的需求，并详细地介绍了201的产品优势，最后达成了无样机销售。王凤媛也告诉大爷，谢谢他的信任，只要新品一上市，会第一时间送货上门，这位老顾客欣然答应。
怎样做才能在有限的时间里最大规模的上样？
“首先，从个人方面来讲，这款机器非常具有市场竞争力，无论是-40℃深冷速冻还是整机净化杀菌，都让201远远优于行业其他产品”，高海松经理认为，“为了向消费者更好地展示201产品，我们先对分公司的整体门店进行规划，主要看2018年全年以及2019年上半年门店立式冷柜的销售规模，以及我品所占的份额，进行摸底规划，做到100%依次出样。”
此外，出样期间还需盯好排产，及时要货，一对一的规划上样，做到3天到门店。同时，各大分公司应自行制定出样激励，明确出样任务并分解任务，每天群内点评出样，制定相应的正激励和负激励，以求达到理想的销售目标。
讲究方法，促成销售
在销售过程中，除了依靠过硬的产品品质打动消费者，导购员还需要讲究方法，抓住机遇，方能促成销售。“终端销售要讲究‘三步法’：建关系，探需求，善促成。”张佳认为。
顾客在进入门店时，难免有防备心，此时就需要与顾客建立良好关系。建关系可以从小细节入手，比如在自我介绍时给顾客留下活泼开朗的形象，让顾客觉得你是可信任的人，如此在讲解产品时，顾客才会你是专业的。
当与顾客建立良好关系后，就可探求他们的需求。比如询问“大哥，您一次买多少菜？会存放多久？”得到回答后，可以问他“您会把食材放进冷柜中吗？时间久了会不会产生异味？”一步步铺垫，通过提问探寻顾客需求，发现他们在使用冷柜时遇见的问题，并在提出的解决方法中，让他们发现海信冷柜的优势。
最后一步是善促成，也是销售过程中的临门一脚。当听见顾客说“我还是再看看吧”或“我再跟家人商量商量”时，导购员可以说“这么好的产品，如果你买回去的话，会不会给家人一个惊喜呢？”临门一脚，让顾客不再犹豫。
除此之外，在销售201时，为了表示重视，应把它摆在门店C位置。同时，要做好产品内饰。“有样机后，要为201布置产品内饰，例如牛排等”，张佳说，“布置内饰的目的，是为顾客提供一个使用愿景，让他感觉到买回去使用效果也是一样的。”
从海信冷柜北京分公司我们可以看到，团队成绩来源于每个人的努力，每个人的奋斗又成就了一个一个卓越团队。相信在2020年，他们会带来更多惊喜！
