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方太洗碗机线上线下差距太大(方太洗碗机线上跟线下有啥区别)

方太洗碗机线上线下差距太大(方太洗碗机线上跟线下有啥区别)

更新时间:2022-04-06 06:57:16

京东电器超级体验店(简称“超体店”)是京东自营的消费电子主题类沉浸式体验购物中心,被京东定义为是区别于传统家电卖场的全新零售探索。

有人说,传统家电零售企业是把人用到了极致,而京东超体店是把技术和钱用到了极致。以重庆超体店为例,仅装修的投入就达1个亿,如果按照5年之内分摊完毕计算,每年仅装修费就要分摊2000万元,再加上电费、水费、空调费、新风费、能源费、人员的费用等等,可见经营压力不会小。

重庆的商业环境有扎堆的特点,在一个商圈,苏宁、重百、五星、国美等,一眼望去,几乎都可以看到。重庆超体店所处商圈西北方的两公里处,有宜家、苏宁等,非常繁华,而重庆超体店周边则全部是工厂,过往的都是大货车,周边的人很少,就孤零零一个商业体,没有其他配套商业设施,到底能不能做起来供应商心里没底,双方在沟通和交流上相对慎重。

客观讲,最初时很多供应商对重庆超体店并不太看好。所以,重庆超体店作为京东在全国的第一家线下超体店,带有尝试性,有一些政策的支持。比如,对进入的供应商不收取进场费,销售扣点整体也比传统的连锁卖场有所优惠。但唯一的要求是展厅要提供最好的装修,配最好的导购员。

因此,品牌进入京东超体店也有一定的门槛,有实力才能跟得上。经过一年多的发展,超体店已经把门店做成网红打卡地,很多人愿意到店来看看,凑凑热闹,特别是吸引了年轻人到店,每到大促时客流量都极大。因此,也吸引了很多品牌愿意进入,现在超体店内的位置已经很紧俏。

至目前,重庆的家电经销商操作超体店已有近2年的时间,在经销商看来,操作超体店与传统零售门店,到底有何不同呢,我们来一探究竟。

某品牌的经销商告诉记者,重庆超体店在2019年双11零点开业,完全采用线上的玩法,开业当天的销售额在4000万左右,其实效果并不算好。但运行一段时间后,经销商感觉越来越好,2021年的618活动,重庆超体店的销售额达到1.3亿元。他认为,现在来看,京东超体店是线上线下结合较好的现实案例,也是比较高效的一种运作方式。

一城一店,资源更聚焦

作为供应商,尤为害怕开低效率的店,如果店开了很多,实质会绑架供应商必须要跟进,对于供应商而言,店多了不一定规模会增加,但是效率肯定会降低。京东超体店是一城一店,所有的资源都用在这家店里面,对于供应商而言,它的效率就很高,一家店的产出可能等于几家其他连锁店的规模。所以,从效率的角度而言京东超体店的优势也比较明显。

硬件设施更完善

店面装修比较人性化,颠覆了传统的装修风格,强化了体验感。尽管店面超大的场地面积,动线设计也是走来走去,但是给人的感觉始终是想再往前面去看一看,会有什么不一样的东西,这种感觉是在其他卖场体会不到的。

特别是店面的基础设施,比如上下水都是提前设计好,每一个展位都通水通电,硬件设备就支持做产品体验。因此,品牌区的产品体验活动更是常态化,比如,卡萨帝洗衣机免费洗高端衣物,方太水槽洗碗机给用户清洗小龙虾等。

因此,尽管超体店的位置相对比较偏,周边没有配套设施,完全是靠门店的影响去带动周边经济。但京东超体店里可以玩游戏、看电影、K歌,周六、周日还会有美食体验、烘焙体验活动,在里面玩半天都不寂寞,逛完之后可能还会带朋友再来玩,这些就让门店自带了吸客的影响能力。

超体店设有超级课堂课程表,将课程时间、课程主题、体验区信息在店内发布,用户可以扫码预约。同时,超体店根据不同的体验主题,设有不同的群。每次有活动时都在群中发出报名邀约,同时也会对外去做一些传播和链接,每有新客户来报名体验的,就会再加入相应群中,以便加强互动。比如,烘焙已经有6个群,比较活跃,电竞和手游群也比较活跃,而红酒体验群相对而言就要弱很多。原因也很简单,重庆超体店离市区远,顾客一般需要自驾前来体验,但红酒体验活动是让顾客来品酒,品酒后开车就是个大问题,显然,红酒体验活动还未找到有效的方式。

门店拓客方式不同

大部分传统零售店还会用地推、扫楼、扫街等方式拓客,超体店则是依托京东主站的海量大数据,可以很清楚地知道,在重庆哪些顾客曾浏览了电器商品,但又没有购买,就可以去跟这些用户主动互动,邀约到店来体验。以前,这些主站资源没有线下门店可落地,而现在有了重庆、合肥、西安店,依托京东主站资源,京东针对线下也会投很多资源,去获取大量的顾客来店。

销售在线透明

比如,对销售的考核,如果是传统的线下门店,可以有一些调控销售结构的方法。比如,可以有一部分销售定金,销售额体现至下个月,控制一下销售的节奏。但京东超体店的每一笔销售线上程序都立即显示出来,不存在如果这个月的销售业务多,调整到下个月,这是不可能的。而且,如果看当天的销售数据,销售额是100万元,很不错,但到第二天再一刷,可能就变成了95万元。

因为,京东提出的是七天无理由退货,有的消费者买完又认为家里装不下,或者颜色不喜欢了,与家里的装修风格不搭等,直接就选择退货。因此,销售数据是实时的、动态的,供应商每个月必须要卯足劲去做才可以。

终端销售效率更高

在超体店内,品牌街区店员为厂派,生活体验区的店员则是京东自有员工。店员在店内的销售过程与传统门店相差不多,也是客户来店导购员介绍产品,只不过下单是在线上通过手机来下单,相对来讲比较高效。

我们知道,在销售环节,店员讲解产品到逼单环节后,如果是在线下,导购员轻易不会让顾客离开自己的展柜,一定要盯到顾客下单购买,才能放手,否则顾客很可能逛到其他柜台就被截流。但在京东超体店,只要将讲解过的产品加到顾客的购物车当中,顾客随便去其他地方逛,店员可以给顾客打电话,提醒顾客活动马上就结束了,活动结束后,就无法享受到优惠价格。对顾客来讲,产品已经放到购物车中,不需要再回到柜台,直接手机一操作,就完成购买。京东又是7天无理由退货,不想要也不用担心。这样,店员就可以用更多的时间去接待新的用户,效率自然就变高。

当然,核心是店员一定要把产品放到用户的购物车里,这是销售的关键环节。而且,超体店的消费者的消费习惯与传统店面不同,到超体店消费的顾客大多都是线上购物能力很强的人,在产品的选择上很有主见,有想法,一旦认准的东西,下单购买会非常果断。

所以,超体店内的店员,很多工作都需要通过手机操作完成。因此,超体店对厂派导购员的要求就是销售人员的年纪不能太大,手机操作能力要强,销售能力正常水平就可以。比如,超体店门店的价格标牌是电子化的,如果换型号、调整价格,导购员直接在系统上操作价格标牌,走流程,审核通过后,前端标签就会全部更新,而传统的模式是需要打印好价格标签再贴上去。

据记者了解,重庆超体店共有近400名员工,其中自有员工230多人,厂派员工100多人,自有员工占比较大。员工每天工作8小时,每周工作40小时,享受双休,工作环境、工作强度或是工作的氛围也让店员感觉到压力比较小。

整体来看超体店的员工都更为年轻,对新工具、新方法的接受能力很强。比如,记者看到,在周四店内顾客很少的情况下,有的品牌导购员正在用PPT对刚刚结束的一次大促进行总结。有的店员正在店内做直播。记者从店员处了解到,门店基本每天都会做直播,长期积累下,也有一定的粉丝量,当下的销售可能并不大,但无论是店员的直播能力,还是销售都在向好的方向发展。

线上运营能力在不断提升

超体店会让供应商充分参与到线上引流的工作中去。比如,在京东的平台中有重庆超体店的官方旗舰店,消费者在购买时,可以选择京东自营或是厂送,厂送就是线下供应商配送。所以,供应商必须要把厂送的窗口做的比自营有吸引力才行,如果没有吸引力,消费者为什么要选厂送。因此,供应商就要维护自己在超体店的线上窗口,做好线上和线下的协调。通常供应商会设一名业务员,虽然兼管其他门店,但重点工作就在超体店,围绕超体店做基础维护。比如,负责店铺的装修,产品的上架,跟进客户在交易过程中的一些流程性的东西,跟踪整体线上的产品销售变化等。

如果认真研究,会发现,京东超体店线上有很多工具可以用,而且,超体店也会关注供应商对新营销工具的应用。比如,通天塔就是京东为平台卖家打造的平台,卖家可以通过这个平台在上面进行产品和店铺的推广,点击可以直达页面的最底层,而且不收费。如果做得好,放在主页面上很醒目的位置,可以有效的提高京东卖家店铺产品的曝光度,对品牌有很多帮助。但很多供应商对这些线上工具不敏感,因此,对于没有运用此类工具的供应商,京东也会找到供应商老板沟通,了解没有用好的原因是什么。这样,供应商老板就会去找自己的业务了解情况,问通天塔是否有用,如果有用为什么不做,也会让供应商逐步学会使用线上营销工具。

很多供应商都感受到,操作重庆超体店以来,充分体会到京东超强的大数据分析能力及推广引流能力,能够针对性的做工作,吸引用户来店,产生二次销售的机会。除了线上的引流以外,京东把配套服务也用在线下的一城一店中。比如,门店配有快递员,10公里之内下单购买后马上就会送货上门,不收费用,服务更及时更到位,增加用户体验感。

随着互联网技术成熟,融合线上与线下的实体零售模式将迎来更多的市场机会。对于已经习惯于和传统卖场打交道,并在多年合作中形成了一套固有的业务配套模式的厂商而言,在与京东超体店合作的过程中,在产品出样展陈、人员培养、店面运营等方面的深入实践,也会赋予自身更强的营销力,以及可以快速响应市场的能力,实现自身不断的迭代、升级。

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