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全自动洗衣机的菜单键坏了好修吗(全自动洗衣机面板失灵如何恢复)

全自动洗衣机的菜单键坏了好修吗(全自动洗衣机面板失灵如何恢复)

更新时间:2021-12-16 20:39:18

当年二战,美国研究在哪些部位给战机增加装甲,能增强战机的生存能力。然后军队里面发现,根据返航回来的那些“受伤严重”的战机看来,机翼和机身是弹孔最密集的地方,因此应该着重加强这两个部位的装甲。

但有位经济学家确认为,返航的飞机是这样,但没返航的那些呢?

最后军方采取了截然不同的策略,加强油箱位置和尾翼的装甲。

这就是著名的“幸存者偏差”原理。

营销中还会运用哪些我们不熟悉的规律呢?

一.锚定效应

为什么商家经常会定一个很高的初始价格,再做成打折?

这是因为锚定效应的存在——人对某件事的判断会受到前一个事物的影响。

比如心理学家做过实验:

问A组消费者:你觉得这盒消炎药多少钱?他们大部分估价50元左右。

问B组消费者,你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?即使他们都觉得感冒药不可能500元,但是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。

在这个实验中,B组消费者受到了“500”元这个锚定的影响,即使他们不承认这一点。

同样,你可以不承认或者没有意识到商家频繁的“促销折扣”给你带来的“锚定”,但是它其实一直在影响着你。

之前我们给大家说过,在意大利,最成功的咖啡厅,他们的菜单扉页就是一辆标价3500美元的摩托车,虽然我们不知道谁会为这样一辆摩托车埋单,但是这辆摩托车的存在却为她们卖掉了不少的高价三明治。

二.参照物效应

为什么有些商家,会在店内放一些永远也卖不出去的高价货?

这是因为人们更多地考虑相对差异而不是绝对差异:在那些昂贵而且没有更好看的商品面前,其他的商品显得价格更低了。

比如:某商场销售价格189元的蒸蛋器,然后在他们增加一个429元的蒸蛋器之后,发现原来189元的蒸蛋器销量增加了一倍。消费者觉得,比起那个好不了多少的429元蒸蛋器,189元的那个显得太超值了!

而我们去很多餐厅,如果你去过好几次的话,你会发现这样一种情况。有些菜,标价很贵,但没有图,每次点都不会有。在我们感叹每次都没有的菜为啥还要出现在菜单上的时候,这些贵价菜已经在不知不觉中影响了你对价格的敏感度了。

三.概率折扣

为什么同样是折扣优惠,有些店家会采取抽奖的形式?

这是因为“前景理论”,当面对远小于购买力的利益时,我们倾向于增加风险。

心理学家做过一个实验:

某自动售卖机上的10元零食本来打7折销售,后来变成概率折扣:你购买时70%的可能性原价购买,30%的可能性退回全款(免费)。结果自动售卖机销量增加了3倍。

同时当我们面对远大于购买力而且小概率的利益时,我们也倾向于增加风险。比如:人们的买彩票行为。

可能彩票不是当下年轻人的菜。当时iPhoneX刚出来的时候,有公众号推出1元抽iPhoneX的活动,8000块钱买回来的手机9000块卖掉,不止,还为公众号吸来几万粉丝。

四.心理账户

现在不管逛网店还是点外卖,“满减”十分流行,如:“满1000减200”而不是“1000元后,打8折”?“满减策略”为什么大行其道?

你可以试想一下,哪天:

1. 你把洗衣机弄坏了,去商场花1000块钱买了新洗衣机,拿着小票出来的时候抽奖中了200块钱;

2. 你把洗衣机弄坏了,去商场花了800块钱买了洗衣机。

这两种情境下,哪种情境你会心情更好?结果证明第一种消费者更乐意接受,为什么呢?

这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且会用不同的方法来看待。

买冰箱的钱是在我们心里的“损失账户”里的,800和1000差异并不大,带来的损失痛苦也差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里,200元比0要多很多,可以给我们带来很多快乐。

同样,满减策略也是用了这个原理。

进一步的返券,这是这个原理:如满1000元,送你300元现金券,可以买任何东西,这更加强烈了区分了两个不同的心理账户,让消费者觉得自己获得的优惠更多。

五.损失厌恶

为什么很多商品明明货源充足却让你抢购?

这是因为:比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。

(饥饿营销,了解一下)

通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”,让我们觉得如果不参与这个促销,我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

实际上很多常住北京的人也没有去过长城,而好不容易来北京旅行的人一定会去长城,他们把不去长城当做一种“损失”:如果去了北京不去长城,跟没去北京有什么区别?

六.捆绑损失,分散好处

为什么商家会说“买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都包在“3999元”里面?

同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是“免费”送的?

这是因为人对损失和收益的感知并不是对等的,人们对损失的感知远大于收益。

所以,如果把所有的成本折到一起,给消费者一个总价,让消费者一次支出3999,而不是感觉到多次支出:为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200等等。消费者就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

最典型的案例或许是:为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费:消费者觉得年费会员比每次都花50元更加优惠,但是实际上人们会高估自己将来的使用频率。

同样,如果把“好处分散”,消费者感知到的“好处”就会增加。因此,捆绑损失,同时分散好处,消费者往往更容易接受。

类似的消费者心理应用在营销上的例子还有很多,诸如尾价定律、峰终定律、幸存者偏差、羊群效益、假设拥有效应等等。当然,大多数消费者都很精明,但营销的本质不是在比谁更能算计谁,读懂了大部分人的消费心理后,如何顺应这样的心理去定战略和战术,才是这些原理运用的最终目的。

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