注小而美，立业在台州系列报道①
他今年的目标是，做到全国同类产品销量第一
编者按
市场经济让商人们得以大展拳脚，也让他们面临充分竞争甚至恶性竞争。怎么在重重包围圈中突围，找到属于自己的盈利点？
在台州，有这么一些企业，他们可能成立的时间不长，规模不大，产品也很单一，甚至都没有自己的生产工厂，但这不妨碍他们在业界的名气。
这些企业或另辟蹊径，或重研发，或转型专攻一个市场，理念不同方式各异，但在全球总体经济下行的大形势下，他们却活出了自己的姿色，并有蒸蒸日上之势。今天开始，商报将推出“专注小而美，立业在台州”系列报道，深度关注这些企业，他们是怎么做又为什么这么做？希望能给更多正在做实业或准备创业的你带来些许启示。
最美点睛
产品定位精准
只做“好赚钱”的儿童市场
销售另辟蹊径
把榨汁机放在妈妈们经常光顾的童装店卖
经营模式颠覆
选择微笑曲线两端，剔除生产环节
夏日炎炎，喝杯冰凉凉的果饮或吃根冰棍是不少儿童喜爱的事。可是饮料中含糖量太高，又有一堆乱七八糟添加剂，总是让家长们放不下心——这个难题，该怎么破？
温岭有个老板干脆自己办厂，生产起了儿童专用手摇榨汁机。无需插电，小孩子手摇一摇，就能做出鲜榨果汁和水果冰激凌。他的目的很简单，就是为了让自己的孩子能喝上绿色健康的饮料。
商报记者张婷婷/文
通讯员姚挺一/摄
初衷：只为让孩子喝一口健康饮料
“每到夏天带着孩子出去，总要买这个那个吃的，别看饮料棒冰五花八门的，但总少不了防腐剂，不卫生也不健康。”浙江果语电器有限公司总经理马剑峰说，这让作为家长的他有点头疼。
在此之前，马剑峰是台州一家产值上亿元制造公司的销售负责人，平时碰到问题就爱动脑筋。那么，有没有一种办法，既能让孩子们喝上健康的饮料，又能让他们乐意喝、喜欢喝呢？
“干脆让孩子自己动手，像小时候‘过家家’一样边玩边吃。”马剑峰走访市场后才发现，目前市面上还没有专门为孩子研发的榨汁机。为何不自己做呢？马剑峰一拍脑袋，认准了目标：儿童的消费市场肯定是很庞大的，自此，他走上这条研发儿童专用榨汁机的路子。
从设计、到投产，几经修改打磨，耗时近1年后，今年4月，马剑峰研制出来的果语儿童榨汁机上市。与一般的榨汁机不同的是，这台机器同时具备榨汁、制作冰激凌功能。
“一个切好的橙子，只需要摇4次，就可以榨出新鲜的果汁。冰激凌也一样，把水果切块冰冻后，放入机器轻轻一摇，就可以做出没有任何添加剂的水果冰激凌。”马剑峰边介绍边给商报记者演示操作过程，不到一分钟，鲜香的果汁就从机器里流了出来，“我家孩子也爱玩，每天都拿着榨汁机做这个做那个来吃。”
儿童榨汁机研发成功后，首先被他身边的朋友抢购一空，“他们拿回去一用，都说挺不错，又到我们这里拿去作礼物送朋友。钱不贵，但胜在健康实用，送礼也有面子。”马剑峰说。
市场：童装店成了打开销路的意外法宝
因为有在大公司的销售经验，所以对马剑峰来说，打开销路简直轻车熟路。儿童榨汁机量产成功后，展会、超市、电商等各种销售渠道也随后启动起来。
“我还跑到广州参加了广交会，那几天，我们展台前每天都围满人，我们一共接到了1100多张名片。”马剑峰说，自己只带来这么一款机子，没想异常火爆。
马剑峰还独辟蹊径，把榨汁机放到童装店卖。
“儿童榨汁机的主要消费对象是家长，而家长中的消费主力往往是妈妈。妈妈们常常光顾的购物点会是哪儿呢？”马剑峰说，他第一时间就想到了童装店。
说干就干。他带着自己的产品跑到椒江各家童装店，向他们介绍产品，刚开始一些商家半信半疑，可没过多久，榨汁机的妙处便显现出来了。
“很多妈妈都是带着孩子一起来买衣服，大人在挑时小孩子是没事干的。这个时候，他们就会在店里用我们的榨汁机榨汁或者做冰激凌玩。”马剑峰说。
可别小看这一招。如今，很多童装店把这款好用又好玩的榨汁机“捧”进店里，成了标配，也成了他们提升服务的重要内容。
“对我们来说，这样就不需要另外再开门店，只要在童装店里留个地方摆上就行，几乎没有多余成本。”马剑峰说，椒江一家童装店老板打那之后还成了他的一级批发商，很多童装店老板也陆续加入到儿童榨汁机的销售队伍中来。
马剑峰今年的目标也不小，“年底前，要做到全国儿童榨汁机品类里面的第一名。按照现在的发展趋势，问题不大”。
定位：
只做“微笑曲线”
高回报的两端
一条产业链分为研发设计、生产制造、营销服务三个区间，其中中间端的生产制造环节是低利润环节，而两端研发设计和销售环节是高回报环节。在经济学上，这被叫做“微笑曲线”。
马剑峰创立果语时，就选择了“微笑曲线”高回报的两端。
那产品质量有保障吗？对此，马剑峰信心满满。
“研发时，我们光一个螺杆就用3D打印机打印了20多次。为找一个机身用的塑件，我几乎跑遍了整个浙江，最后选择了一家为国内著名手机品牌代工手机壳的公司来加工。”马剑峰说。
“我们所有的配件都外包，果语虽然有一条组装线，但不是用来生产，而是把配件加工完后拉回来自己组装。这条组装线就是为了检测各配件品质，从而保障产品质量”。
马剑峰说，他选择只做研发设计和销售环节并不是凭空想象，而是有着经验借鉴，“我的另外一家公司做的就是制造环节，很累，但利润很低。我们产品对工艺要求很高，如果都自己生产的话，耗费的人力物力很大，并不太划算，不如把零部件生产部分外包，我们可以专注做品牌”。
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